今年華南大區(qū)飼料銷量增長目標(biāo)70萬噸
《農(nóng)財寶典》：今年水產(chǎn)業(yè)熱鬧非凡，市場競爭也很激烈，請您介紹一下今年上半年海大華南大區(qū)經(jīng)營情況？
程琦：今年整體來說，從市場進展上還是非常不錯的，今年到目前為止，華南大區(qū)禽料銷量的增長達到30%，包括雞、鴨、鵝三條線，從體量上來講，進展速度比較理想；水產(chǎn)料銷量上半年增長約20%，6月份開始增長加速，增速超過50%。
實際上，我認(rèn)為現(xiàn)階段對于我們來說，增量其實不是最重要的事情。最重要的還是在于能否給養(yǎng)殖戶帶來超額的價值。今年整個普通淡水魚養(yǎng)殖困難，行情低迷，而在這個過程中，如果我們可以給客戶帶來更多超額的價值的話，那么飼料銷量就會得到必然的增長。
我一直強調(diào)一個理念，我們要的增長是有質(zhì)量的增長。所謂有質(zhì)量增長，實際上就是希望有更多優(yōu)質(zhì)的渠道、優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)戶愿意選擇我們的產(chǎn)品，使用我們的產(chǎn)品。我們不追求短期銷量本身，而是要追求客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的接受度和認(rèn)可度。這也體現(xiàn)在我們?nèi)A南大區(qū)普水料銷量的增長上，一個月比一個月好。
我們有足夠的戰(zhàn)略定力去經(jīng)營華南市場，新品種新市場前期慢一些，但是我們?nèi)ヅ嘤蛻?，把市場布局、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量等極致打磨，做到最優(yōu)，在這個過程中不斷通過客戶價值的提升，再快速推廣增大市場份額。
《農(nóng)財寶典》：超額的價值指的是哪些方面？
程琦：未來的養(yǎng)殖端肯定是朝著專業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展的，客戶的需求也將越來越多元化，為了滿足這種需求，我們要為客戶提供包括養(yǎng)殖規(guī)劃、魚苗供應(yīng)、投入品方案、流通等等，以此來為客戶提供超額的價值。
未來的飼料行業(yè)，絕對不會是一個低門檻的行業(yè)，要想把產(chǎn)品做好，主要從三個維度出發(fā)：一，產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位匹配養(yǎng)殖模式；二，把飼料的性價比提高；三，產(chǎn)品線豐富和系統(tǒng)的解決方案。
大家看到華南大區(qū)今天的發(fā)展，其實我們背后就是有海大集團從技術(shù)到采購再到運營等方面的支撐和支持，這給我們帶來了巨大的推動力，讓我們能夠在市場創(chuàng)造出差異化的客戶價值。
《農(nóng)財寶典》：華南大區(qū)如何保持這種迅速增量的態(tài)勢？
程琦：主要有兩個方面，一是定高目標(biāo)，在高目標(biāo)的驅(qū)動下，大家必須要推動變革，想方設(shè)法給客戶創(chuàng)造差異化的價值；另一方面就是去官僚化，所謂的去官僚化就是讓組織架構(gòu)更靈活，我們可能會不斷的在每個業(yè)務(wù)線、每個區(qū)域發(fā)展到一定階段的時候，成立一些專項小組，然后由最合適的解決這個問題的團隊，去聚焦在這個區(qū)域迅速解決問題。也就是說，從這個角度上來說，我們沒有太多的匯報、會議，等等，更多的是把所有精力都放在做好產(chǎn)品和服務(wù)，建立面向未來組織能力，戰(zhàn)略布局新市場和新品種。
飼料降價是戰(zhàn)略性調(diào)整
《農(nóng)財寶典》：今年海大華南大區(qū)普通淡水料掀起兇猛的降價狂潮，為什么做出這種策略？
程琦：在普水料上，大家對我們的價格調(diào)整都有一些報道和猜測，實際上，從我們自身角度出發(fā)，我們就是對于普水料市場的變化做出的一個戰(zhàn)略性的調(diào)整。這個調(diào)整的根本目的在于，我們要給客戶創(chuàng)造更多的價值，而反過來倒逼我們?nèi)ヌ嵘芾硇剩嵘隣I銷效率，去把產(chǎn)品研發(fā)做好，去從原料采購上要效益。
可以看到，這幾年，消費轉(zhuǎn)型升級的驅(qū)動下，養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了重大變化，比如說小龍蝦、蛙、巴沙魚，而高端市場如加州鱸、生魚等品種養(yǎng)殖量的大幅增長，給草魚、羅非魚等大宗淡水魚帶來的沖擊和替代非常大。
大宗淡水魚的養(yǎng)殖量在減少，換句話說，市場對普通淡水魚料的需求在減弱；但是，從供應(yīng)的角度上來說，在過去的若干年時間里，幾乎所有的飼料企業(yè)都在投膨化料線，飼料供應(yīng)是在不斷擴大的。經(jīng)濟學(xué)的角度上來看，需求曲線在往下走，供給曲線卻在不斷擴大，那么，價格肯定走到一個很低的水平面上，所以說，飼料價格調(diào)整并不是由原料價格驅(qū)動的，而是由供需關(guān)系來驅(qū)動的。
而這種格局并不以任何一家企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，海大作為這個市場上占比最大的企業(yè)，我們必須要適應(yīng)這種市場格局的調(diào)整。實際上，我們從去年下半年開始就很認(rèn)真去討論這個問題，所以，今年年初的時候，我們整個華南大區(qū)和集團達成一致，我們要通過大幅提升產(chǎn)品的性價比，把價值讓利給客戶。
在我個人看來，普水料的競爭會比整個市場的競爭更激烈。就拿禽料來說，現(xiàn)在很多人不愿意去做禽料，覺得沒有太多價值，而普水料未來很可能也會陷入到這種節(jié)奏里，因為這種失衡的供需關(guān)系，一定會通過價格來調(diào)整，我理解背后實際上是性價比，所以說我們要去提供更好的性價比的產(chǎn)品給客戶。
我認(rèn)為，未來這種全行業(yè)盈利的事情，不會再發(fā)生，可能到最后只有極少數(shù)企業(yè)盈利，大部分的企業(yè)都會走向經(jīng)營困難的狀態(tài)，以至于說最后通過淘汰落后產(chǎn)能，重新達到一個供需的平衡的局面，這個行業(yè)才能夠走向一個正常的狀態(tài)。
《農(nóng)財寶典》：那為什么前幾年沒有做出這樣的戰(zhàn)略調(diào)整？
程琦：很多東西都是一個量變到質(zhì)變的過程，是我們的能力沉淀到一定階段后產(chǎn)生的一種爆發(fā)。
我們并沒有特別刻意去追求增長本身，我們更多追求的是可持續(xù)的、有質(zhì)量的增長。我們不是說為了追求一個規(guī)模，就把產(chǎn)品賣到所有的地方去，或者說什么樣的客戶群體，我們都嘗試去推廣。我們一定要首先考慮我們在這個品類上有沒有做出超出行業(yè)的優(yōu)勢，有了這個優(yōu)勢之后，我們再去推廣。第二個要考慮的是，做這個品種，我們的產(chǎn)品定位、研發(fā)、采購、技術(shù)等方面能不能支撐?？梢钥吹剑m然在過去一年半的時間里面，我們的銷量得到了快速增長，但我們的營銷人員幾乎沒有增加，而真正投入的是研發(fā)團隊和服務(wù)團隊，這給我們產(chǎn)生的價值更大。
《農(nóng)財寶典》：為什么海大能夠?qū)崿F(xiàn)這種戰(zhàn)略調(diào)整？
程琦：在采購端，我們有原料采購的優(yōu)勢；在研發(fā)上，我們擁有幾乎全行業(yè)最強的研發(fā)團隊。有了這一套體系，我們不通過營銷來推動銷量，我們通過從每條線上先把產(chǎn)品突破，為客戶創(chuàng)造更多的價值，然后才在市場競爭中，加大力度去推廣，擴大占比。
《農(nóng)財寶典》：如今原料上漲，很多地區(qū)都已經(jīng)漲價，但是唯獨珠三角仍未調(diào)整，業(yè)界都在關(guān)心海大會不會漲價？
程琦：我認(rèn)為在供需關(guān)系沒有得到解決之前，除非原料劇烈上漲，否則普通水產(chǎn)料很難漲價。事實上，如果不是我們今年的這種降價調(diào)整策略的話，現(xiàn)在市場上的營銷動作可能會眼花繚亂。對于海大華南大區(qū)而言，我們還是要回歸終端，通過產(chǎn)品和服務(wù)為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值。
市場空間還很大，遠(yuǎn)沒到天花板
《農(nóng)財寶典》：消費升級趨勢明顯，特種魚逐漸替代普通魚，普通魚養(yǎng)殖量比例下滑是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，怎么看這種趨勢？對于以普通魚料為主的華南大區(qū)，你們的增量市場主要來自哪里？
程琦：普通淡水魚料仍然是華南大區(qū)的一個主要品種，對于它未來的市場增量，我們?nèi)匀环浅Ｓ行判摹槭裁催@么說呢？即便現(xiàn)在整個市場容量不增長甚至是負(fù)增長，但華南淡水魚料的市場容量仍然是巨大的，仍然有這么多家企業(yè)在做普水料，而我們的增長是不依托于市場容量來增長的，而是內(nèi)生增長，也就是說，通過提升產(chǎn)品性價比和服務(wù)能力來增加客戶數(shù)量，讓更多客戶選擇我們。在市場占有率沒有達到40%-50%之前，我們都不會說這個行業(yè)有天花板。
如果非說有一個臨界點的話，我認(rèn)為是來自消費端，當(dāng)特養(yǎng)品種如加州鱸、桂花魚等品種的消費大幅上升，那么草魚、羅非魚等品種的消費量才會明顯下降。但是，我們也并不擔(dān)心，華南大區(qū)覆蓋了40萬畝以上的水面，如果這里面的5%使用特水料，那么就有2萬畝的水面，這將有一個很大的市場容量。
我們現(xiàn)在也在探索一些“草魚+”的模式，這些模式可以幫助養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖風(fēng)險，增加養(yǎng)殖效益，同時也在特水料板塊給我們帶來銷量。未來在華南大區(qū)，我們也規(guī)劃了兩個特水料的工廠。
《農(nóng)財寶典》：毫無疑問，華南大區(qū)是海大集團的核心戰(zhàn)略區(qū)，這也是競爭最激烈的市場？怎么看待這個市場？你們?nèi)绾味ㄎ贿@個市場？未來三年，海大集團飼料銷量目標(biāo)是2000萬噸，你們有何規(guī)劃？
程琦：我們首先覺得這是一個很幸福的事情。一些東南亞的國家，整個國家的市場容量才2000萬噸，而我們廣東、廣西市場加起來就有3000多萬噸，我們還有很大的成長空間。
從集團2000萬噸的目標(biāo)來說，華南大區(qū)肯定會承擔(dān)很重要的責(zé)任，我們的目標(biāo)是未來三年會保持每年10%以上的增長。
《農(nóng)財寶典》：今年整個市場競爭比較激烈，而且更加的多元化，其中一方面也是因為一些豬料的公司開始做水產(chǎn)料，那么海大身處于這個市場中感受到了哪些變化？您怎么看這種變化？
程琦：對于這種變化，我們一直保持密切關(guān)注。但在這個階段進入水產(chǎn)行業(yè)，我并不覺得這是一件很容易的事情。
因為做任何一個品類，并不是說單純靠營銷、低價促銷就可以迅速做起來的，還是回到上面提到的，要考慮的是如何能夠在產(chǎn)品和服務(wù)上，為客戶創(chuàng)造更多差異化的價值，這個是需要時間的。從產(chǎn)品入手、從團隊建設(shè)入手，如果沒有3-5年甚至更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考，我認(rèn)為這種轉(zhuǎn)型是比較難的。
文章來源：農(nóng)財寶典
